Im Überzeugungsgespräch müssen Sie Ihren Gesprächspartnern deutlich machen, welche Vorteile es hat, Ihrer Meinung zu folgen. Denn Ihr Gegenüber wird sich immer fragen: Was habe ich persönlich davon, wenn ich dieser Meinung folge?
Dabei gibt es vier Ebenen, auf denen sich der Nutzen zeigen kann, wenn Ihr Gegenüber Ihrer Meinung folgt. Mindestens eine Ebene muss wirksam werden.
1. Selbstwertgefühl
Zeigen Sie mit Ihren Argumenten, Belegen und Beispielen, wie Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter ihr eigenes Selbstwertgefühl steigern können, wie sie mehr Anerkennung erhalten, wie sie ihre Stellung im Unternehmen verbessern. Beispiele:
„Wenn wir das so machen, wird die Geschäftsleitung uns unterstützen.”
„Bei dieser Lösung benötigen wir gerade Ihre Erfahrungen. Sie sind doch die Expertin.”
2. Spaß
Machen Sie mit Ihrem Vorschlag deutlich, dass Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter selbst damit mehr Freude haben. Die Aufgabe erfüllt den Wunsch nach Abwechslung, nach Neuem, nach mehr Zusammenarbeit in einem guten Team oder nach einer Herausforderung. Beispiele:
„Das passt doch genau zu Ihren persönlichen Zielen.”
„Diese Lösung bringt doch am meisten … (Abwechslung, Herausforderungen, Neues, Bewährtes – je nachdem, was die Gesprächspartner schätzen).”
3. Gewinn
Zeigen Sie Ihren Mitarbeitenden auf, welchen materiellen Vorteil sie durch Ihren Vorschlag haben. Beispiele:
„Wenn wir so vorgehen, sind wir viel schneller fertig.”
„Diese Lösung wird der Geschäftsleitung gefallen; da springt bestimmt eine Prämie heraus.”
„Damit wird der Kunde sehr zufrieden sein; das schafft uns ein Auftragspolster für die Zukunft.”
4. Frieden
Stellen Sie dar, dass es gerade dann keine Probleme für die Betroffenen gibt, wenn sie Ihrem Vorschlag folgen. Beispiele:
„Das ist die einfachste Lösung für uns alle.”
„Damit sind wir auf der sicheren Seite.”
Doch Vorsicht: Diese Ebenen sind nicht so plump, wie sie sich hier vielleicht lesen. Sie sollten sich sehr genau überlegen, was Selbstwertgefühl, Spaß, Profit und Frieden in der jeweiligen Situation und für die einzelnen Personen bedeuten können. Und Sie müssen im Zweifel Ihre Aussage auch belegen.
