Die Conversion ist das zentrale Element im Prozess des Lead Managements. Sie spielt an verschiedenen Stufen im Verkaufstrichter eine Rolle.
„Conversion“ bedeutet, dass ein zuvor definiertes Ziel erreicht wurde. Dies kann der Download eines Contents von der Website sein oder die Anmeldung zum Newsletter über den Link in einem Blogbeitrag.
Die Conversion betrifft unterschiedliche Ziele und Kanäle – sie beschränkt sich nicht auf einen Kauf oder eine Transaktion. Für Unternehmen ist bedeutsam, wie viele Leads die letzte Marketing-Kampagne hervorgebracht hat. Die zweite entscheidende Frage lautet: Wie viele dieser Kampagnen kann man weiterentwickeln?
Im Umkehrschluss offenbart die Conversion-Rate, wie viele Leads oder Webseitenbesucher nötig sind, einen Verkaufsabschluss zu erzielen. Diese Kennzahl ist daher eine wichtige Kennzahl für zukünftige Marketingplanungen.
Mit ihr lässt sich jede einzelne Stufe des Sales Funnels genau analysieren:
- Wie viele Leads haben ihr Double-Opt-in gegeben?
- Welcher Content war überzeugend?
- Wie viele Leads ließen sich weiterentwickeln und qualifizieren?
