Was gefällt Ihnen an der gebührenpflichtigen oder nutzungsbasierten Preisgestaltung nicht? Es ermöglicht Unternehmen, schnell auf sich ändernde Geschäfts- und Kundenanforderungen zu reagieren, verkürzt den Kaufzyklus, indem Kunden keine Vorabinvestitionen tätigen müssen, und verbessert die Kundenzufriedenheit, -bindung und den Lifetime-Wert.
Hinzu kommt die Möglichkeit, Preise auf der Grundlage von Angebot und Nachfrage anzupassen, wertvolle Einblicke in die Nutzungsmuster und Verhaltensweisen der Kunden zu gewinnen und kostengünstige Optionen für Verbraucher und Unternehmen aller Couleur und Größe anzubieten, vom Start-up bis zum globalen Giganten.
Kurz gesagt, die Chancen für Unternehmen, die eine nutzungsbasierte Preisgestaltung einführen, sind beträchtlich, aber – und es gibt immer ein Aber! – Als Einnahmemodell ist es nicht frei von Problemen. Wenn Sie diese Probleme verstehen und bewältigen, sind Sie besser in der Lage, die Chancen zu nutzen.
Hier sind einige der häufigsten Fallstricke, auf die Unternehmen bei der Umstellung stoßen können.
Bill-Schock
Der Begriff Rechnungsschock wurde ursprünglich geprägt, um das Gefühl zu beschreiben, das Mobiltelefonnutzer verspüren, wenn ihre monatlichen Rechnungen zusätzliche oder höhere Gebühren als erwartet enthalten. Größere Transparenz und die Verbreitung von Festpreispaketen haben dazu geführt, dass dieses Phänomen in der Telekommunikationsbranche in den letzten Jahren seltener geworden ist.
Allerdings kann es für Anbieter in anderen Branchen ein Problem sein, egal wie hoch die Preise für ihre Waren und Dienstleistungen auch sein mögen. Und da dies zu Unzufriedenheit und Abwanderung der Kunden führen kann, ist es sinnvoll, diese abzumildern. Sie können dies erreichen, indem Sie Ihr Kostenmodell transparent gestalten, verschiedene Preisstufen anbieten, Ausgabenobergrenzen festlegen und Kunden informieren, wenn ihnen mehr als üblich in Rechnung gestellt wird.
Bindungsphobie
Wenn Kunden einen Jahresvertrag abschließen, bleibt ihnen nichts anderes übrig, als bei Ihnen zu bleiben, bis das Verlängerungsdatum näher rückt. Nicht so bei der nutzungsbasierten Preisgestaltung. Der fehlende Lock-in ist einer der Hauptvorteile – zumindest für die Kunden. Für Lieferanten bedeutet das, dass sie Monat für Monat besonders hart arbeiten müssen, um die Kundenabwanderung zu minimieren.
Die Bereitstellung eines außergewöhnlichen Kundenerlebnisses und die Möglichkeit, Ihren Vertriebsmitarbeitern und Contact-Center-Agenten die Möglichkeit zu geben, kaufbereiten Abonnenten Rabatte und Sonderangebote anzubieten, kann dazu beitragen, dass der Kunde zufrieden ist und das Geld zuverlässig fließt.
Unvorhersehbare Einnahmen
Ein Umsatzmodell, das sich auf den Vorabkauf von Waren und Dienstleistungen konzentriert, generiert tendenziell eine relativ vorhersehbare Einnahmequelle. Die nutzungsbasierte Preisgestaltung ist nicht so sehr wichtig, da das Nutzungsverhalten der Kunden von Monat zu Monat erheblich variieren kann. Es ist wichtig, dass jemand Schwankungen überwacht und darüber berichtet. Möglicherweise sind außerdem ausgezeichnete Fähigkeiten im Cashflow-Management, eine strenge Notfallplanung und eine beträchtliche Barreserve erforderlich, um Cashflow-Knappheit zu vermeiden und sicherzustellen, dass die Gemeinkosten gedeckt sind.
Unzureichende Abrechnungs- und Zahlungsinfrastruktur
Während ein gestaffeltes oder nutzungsbasiertes Preismodell für Kunden durchaus attraktiv sein kann, kann sein Charme sehr schnell nachlassen, wenn dem Lieferanten die grundlegende Technologie fehlt, die für die Erstellung detaillierter, genauer Kundenrechnungen erforderlich ist.
Ein herkömmliches Abrechnungssystem wird wahrscheinlich keine Antwort geben. Sie dienen dazu, Festpreisrechnungen zu erstellen und Zahlungen zu verfolgen und zu verwalten, und nicht zu berechnen, wie viel von einem Produkt oder einer Dienstleistung ein Kunde in Anspruch genommen hat und was ihn das kosten dürfte.
Gefragt ist eine cloudbasierte Revenue-Management-Plattform der nächsten Generation, die den gesamten Umsatzzyklus abdeckt und dabei Nutzungsdaten erfasst und konsolidiert. Idealerweise sollte es sich nahtlos in ein CRM-System integrieren, das Kunden verfolgt und verwaltet, sowie in die ERP-Lösung, die das Unternehmen antreibt.
Die Plattform soll es dem Anbieter erleichtern, die Verbrauchsdaten der Kunden im Zeitverlauf zu analysieren. Auf diese Weise kann das Unternehmen Preispläne und Pakete entwickeln und optimieren, die den aktuellen und künftigen Anforderungen der Kunden am besten entsprechen.
Ebenfalls auf der „Nice-to-have“-Liste: die Möglichkeit, ein Self-Service-Portal einzurichten, über das Kunden auf ihre Kontoinformationen zugreifen, deren Nutzung einsehen, Zahlungen tätigen und Kontoauszüge herunterladen können.
Ohne eine robuste, gut unterstützte Lösung, die diese Funktionen bietet, sind Verzögerungen und Fehler bei der Abrechnung durchaus möglich, insbesondere wenn die nutzungsbasierte Preisgestaltung in großem Umfang eingeführt wurde. Das ist ein schlechtes Geschäft und schlecht für die Marke, denn es gibt Hinweise darauf, dass Käufer ihre Kunden woanders hinbringen, wenn ihnen falsche Rechnungen ausgestellt wurden. In einem Bericht des CMO Council wurden Abrechnungsprobleme, darunter ungenaue Gebühren und Abrechnungsstreitigkeiten, als Hauptursachen für die Kundenabwanderung in der Telekommunikationsbranche identifiziert.
Auf dem Weg zu einer stärkeren Zukunft
Im Jahr 2024 nimmt die Beliebtheit der nutzungsbasierten Preisgestaltung sowohl im B2B- als auch im Verbraucherbereich weiter zu. Für Unternehmen, die ihre Reichweite und ihren Umsatz vergrößern möchten, kann die Umstellung auf dieses Modell beispiellose Chancen eröffnen. Wenn Ihr Unternehmen den Wechsel plant, wird es sich zweifellos als ausgezeichneter Schritt erweisen, von Anfang an die nötige Zeit und Ressourcen zu investieren, um sicherzustellen, dass es ein Erfolg wird.
Bleiben Sie mit unseren Geschichten auf LinkedIn auf dem Laufenden. TwitterFacebook und Instagram.
