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Obwohl es noch viel zu tun gibt, hat die Direktvertriebstechnologie einen langen Weg zurückgelegt.
Noch vor wenigen Jahren war der Direktvertrieb technisch unterentwickelt. Die Technologien waren über mehrere Plattformen mit zahlreichen Anbietern und Logins verteilt. Vertriebspartner mussten von Gmail über YouTube und Google Docs zu Facebook-Seiten und Provisionssystemen wechseln. Unterdessen hatten die Außendienstmitarbeiter – Vertriebs- und Betriebsleiter – keine Sichtbarkeit und Transparenz hinsichtlich ihrer Effektivität.
Mittlerweile haben viele große Direktverkäufer Technologien implementiert, um den Händlern in großem Maßstab eine höhere Leistung und effizientere Abläufe zu ermöglichen. Die Direktvertriebsbranche sieht nicht mehr anachronistisch aus, sondern befindet sich größtenteils im Modernisierungsprozess und durchläuft eine digitale Transformation.
Allerdings ist ein Tool, das für die meisten großen Direktvertriebs-Tech-Stacks veraltet ist, heute wohl von entscheidender Bedeutung für den Vertriebserfolg: das feldorientierte CRM, das Vertriebshändlern beim Aufbau und der Verwaltung von Kundenbeziehungen hilft.
Warum das? Und was können Direktverkäufer vernünftigerweise von intelligenten CRMs erwarten, wenn sie in andere Tools für ihren händlerorientierten Tech-Stack integriert werden? Lass uns erforschen.
Abschwung im Direktvertrieb: Statische CRMs schmälern wahrscheinlich Ihre Gewinne
Entsprechend der “Vollständiger Leitfaden zur Direktvertriebssoftware 2024„Es gibt nur wenige direktvertriebsspezifische CRMs, und viele werden von Händlern selbst und nicht von Unternehmen erworben. Die Plattformen, die CRMs beinhalten, sind nicht für diese Technologie bekannt, die größtenteils mehr oder weniger ein Rolodex von Kontakten für Händler zu sein scheint.
Normalerweise wäre das kein so alarmierendes Problem. Doch im vergangenen Jahr brach der Direktvertrieb ein. Entsprechend der DirektvertriebsverbandDer Umsatz ging um rund 2 Milliarden US-Dollar zurück, während die Branche einen Rückgang der Gesamtzahl der Vertriebshändler um 8 % verzeichnete.
Forscher John D. Fleming von Ultimativer Auftritt gefunden dass letztes Jahr nur 3 % der Gig-Worker selbsternannte Direktvertriebshändler waren. Das ist ein Rückgang gegenüber den 6 % im Jahr 2020.
Um diesem Abschwung entgegenzuwirken, sind Direktverkäufer verpflichtet, alles in ihrer Macht Stehende zu tun und alle Optionen abzuwägen, um den Händlern die bestmögliche Leistung zu ermöglichen. Sehr oft setzen Direktverkäufer Vertriebs-CRMs ein, die als verherrlichte Rolodexes fungieren. Dabei handelt es sich um statische Systeme, die Kontakte auflisten, mit denen der Vertriebspartner Kontakt aufnehmen kann. Darüber hinaus sind sie nicht in größere Systeme integriert. Selbst wenn sie über umfassendere Funktionen verfügen, verfügen sie nicht über genügend Daten, um sie effektiv zu machen. Bei Rallyware sehen wir dies an neuen Kunden. Wenn sie Rallyware zum ersten Mal implementieren, wissen sie manchmal nicht, inwieweit statische CRMs das Umsatzwachstum der Distributoren behindert haben. Das ist verständlich: Darüber haben wir in unserer Branche nicht viel gesprochen.
Intelligente CRMs bieten Direktverkäufern eine andere Möglichkeit, Händler zu unterstützen. Solche CRMs sollen Händlern aktiv dabei helfen, im Laufe der Zeit Beziehungen zu mehr Kunden aufrechtzuerhalten und auszubauen und gleichzeitig den Geschäftsaufbau auf individueller Ebene zu erleichtern. Heutzutage müssen Direktvertriebsunternehmen einen Weg finden, ihr „Enablement-Spiel“ noch einen Schritt weiter zu bringen und nicht nur sachkundigere Vertriebspartner zu schaffen, sondern auch Vertriebshändler, die besser in der Lage sind, selbstständig Geschäfte aufzubauen.
Intelligente CRMs sind genau in diese Richtung ein Fortschritt.
Tech Briefing: Wie funktioniert ein intelligentes CRM?
Was genau ist ein intelligentes CRM?
Jede Aktion in einem intelligenten CRM zielt darauf ab, die Vertriebsleistung auf eine Weise zu steigern, die für den einzelnen Händler, der das System nutzt, sinnvoll ist. Während statische CRMs für die manuelle Verwaltung von Kontakten nützlich sind, werden intelligente CRMs automatisiert, um dem Händler dabei zu helfen, durch Outreach-Strategien neue Kunden zu gewinnen und diese Kontakte dann zu langfristigen Beziehungen und Wiederholungsverkäufen weiterzuentwickeln. Sie schlagen intelligent vor, was der Vertriebspartner als Nächstes tun sollte, um die Beziehung weiter auszubauen.
Nehmen wir an, Lisa ist Vertriebshändlerin und ihre neue Kundin Joan hat vor fünf Wochen eine Gesichtscreme von ihr gekauft. Das intelligente CRM schlägt Lisa eine Reihe von Aktionen vor, um sie zum Kauf weiterer Cremes zu bewegen und ihren Einkaufswagen in Zukunft sogar um andere Arten von Produkten zu erweitern. Beispielsweise könnte Lisa vorschlagen, Joan nach X Wochen wegen einer Nachfüllung zu kontaktieren oder ihr ein Video zu schicken, in dem erklärt wird, wie die Cremes für maximale Wirksamkeit verwendet werden, ihr Produktwissen weitergegeben wird und authentische Pflege geboten wird.
Die „Intelligenz“ bezieht sich auf die Technologie, durch die diese Reihe von Aktionen bestimmt wird, die externe Datenquellen (z. B. Provisionen und Zahlungssysteme), Lisas frühere Aktivitäten und Leistungskennzahlen auf der Plattform sowie die Verhaltensmuster der Spitze ihres verbundenen Unternehmens kombiniert Leistungsträger, die „Wenn-Dann“-Geschäftsregeln dieses Unternehmens, Lisas eigene Entscheidungen und Ziele und weitere Datentypen. Auf diese Weise sind die vom CRM vorgeschlagenen Maßnahmen äußerst fundiert, relevant und produktiv, was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass Lisa sie umsetzt.
Von statischen CRMs sind wir hier schon weit entfernt. Im Gegensatz zu einem stagnierenden Rolodex sind intelligente CRMs sinnvoll und äußerst hilfreich beim Aufbau des Geschäfts des Händlers.
Intelligente CRM-Synchronisierung: Machen Sie Ihrer Technik keine Grenzen
Es reicht jedoch nicht aus, über CRM-Technologie zu verfügen, wenn diese nicht über die richtigen Daten verfügt, um Händler zu den richtigen unternehmerischen Maßnahmen zu führen. Andernfalls besteht die Gefahr, dass Sie über ein statisches CRM verfügen, das, wenn es dem Händler überhaupt Vorschläge macht, irrelevante Vorschläge liefert – ein todsicheres Rezept, um ihn dazu zu bringen, sich von dem Tool zu lösen. Stattdessen möchten Sie ein intelligentes CRM, das mithilfe einer Vielzahl von Dateneingaben, Verhaltensmodellen und Integrationen die richtigen kundenbezogenen Maßnahmen zum richtigen Zeitpunkt vorschlägt.
Wenn ein intelligentes CRM nicht allein steht, sondern in ein größeres technologisches Framework eingebettet ist, fließen mehrere Datenquellen in ein Einzelbenutzererfahrung das im Laufe der Zeit für die Bedürfnisse und Ziele des Vertriebshändlers als langfristiger Geschäftsgründer maximal relevant wird.
Zum Beispiel, ein 2022-23 Global Direct Selling Field Performance Report von Rallyware zeigte, dass im Jahr 2022 zwar viele Direktvertriebsunternehmen unter einem Abschwung litten, das Engagement von Händlern, die Rallyware nutzen, jedoch im Vergleich zum Vorjahr zunahm.
Wir haben aus erster Hand gesehen, dass Unternehmen, die mehrere Datenquellen nutzten, um über jede vom Benutzer vorgeschriebene Aktivität zu informieren, Folgendes tun Jede Aktion wird individuellerverzeichnete in den ersten sechs Monaten nach der Einführung ein Umsatzwachstum von 30 % sowie ein 26 % höheres Engagement der Vertriebspartner, was historisch gesehen positiv mit Kundenbindung und Vertriebsproduktivität korreliert.
Darüber hinaus haben wir letztes Jahr festgestellt, dass aktiv engagierte Vertriebspartner eine dreimal größere Auftragsgröße hatten als weniger engagierte Vertriebspartner. Selbst wenn also die Zahl der Direktvertriebskunden aufgrund externer marktweiter Faktoren gegenüber dem Vorjahr zurückgeht, können Händler mit den richtigen Vorschlägen aus dem intelligenten CRM immer noch darauf drängen, die Warenkorbgröße zu erhöhen.
Damit diese Vorschläge für den Händler persönlich sinnvoll und hilfreich sind, ist es wichtig, das intelligente CRM mit anderen Tools zu synchronisieren, anstatt es zu isolieren; Dadurch wird ein smartes Tool noch intelligenter. Insgesamt war bei Direktvertriebsorganisationen, die mit mehreren Tools begannen, die in ein Vertriebserlebnis integriert waren, in den ersten sechs Monaten eine um 64,6 % höhere Kundenbindungsrate zu verzeichnen, 5,3-mal höher als die Benchmark-Rate.
Diese Daten zeigen, dass die Verknüpfung mehrerer Aspekte des Vertriebserlebnisses auf einer einzigen Plattform die Vertriebsproduktivität sowie das Engagement und die Kundenbindung steigert. Dies liegt daran, dass die vorgeschlagenen Maßnahmen zum Geschäftsaufbau für den Vertriebshändler so persönlich relevant wie möglich sind – basierend auf Kontext, Zielen und vielfältigen Datenquellen.
Die Integration von Verkaufsanreizen und intelligenten CRM-Daten in einer einzigen Plattform bedeutet beispielsweise, dass Lisas vorgeschlagene nächste Schritte zur Kundenpflege sie möglicherweise auch an einen Anreiz erinnern, den sie erhalten kann, wenn sie x Anzahl Gesichtscremes verkauft.
Echte Ergebnisse: umsetzbare Berichterstattung für die Vorstandsetage
In einer Zeit, in der für viele Direktverkäufer Sparmaßnahmen anstehen, ist dies besonders hilfreich für Außendienst- und Betriebsleiter in der Unternehmenszentrale. Vollständig integrierte intelligente CRMs führen zu echten, messbaren Verkaufs- und Rekrutierungsergebnissen vor Ort. Und mit Tools wie Executive-Berichten und Benutzer-Dashboards zur Analyse dieser Feldergebnisse wird die Arbeit von Feld-Aktivierungsleitern viel einfacher. Sie können umsetzbare Erkenntnisse aus der Vertriebsleistung sowie demografischen und Verhaltensdaten gewinnen, um zu sehen, welche Initiativen und Programme, welche Geschäftsregeln und Motivatoren zum Erfolg beitragen.
Jetzt können sie der Vorstandsetage die Auswirkungen des intelligenten CRM beweisen das Endergebnis des Unternehmens. Dies ist einer der Gründe, warum Kunden mit Rallyware als digitalem Technologiepartner so überwältigend positive Erfahrungen machen.
Kim Welling, ehemalige Programmmanagerin für Global Sales and Operations bei Nu Skin, drückte es so aus: „Für uns wurde Rallyware zu einer sofort einsatzbereiten Lösung mit den Funktionen, die wir suchten … Markenanpassung, ein gewisses Maß an Gamification, Bestenlisten, API.“ Datenintegration, KI-Optionen, Journey Mapping, Kommunikationsoptionen und beeindruckende Berichtsmechanismen.“
Fazit: Drei Schritte zur CRM-Dominanz
Um diese digitale Strategie zusammenzufassen: Direktverkäufer, die ihre Endergebnisse in großem Maßstab steigern möchten, können drei wichtige Schritte unternehmen.
- Führen Sie ein intelligentes CRM für den Direktvertrieb ein: In einem angespannten Markt und bei sinkender Außendienstbeteiligung ist es wichtig, Tools bereitzustellen, die Händlern einfach und automatisch zeigen, was sie tun müssen, um Kunden zu gewinnen und zu binden. Dies hat den Vorteil, dass der Umsatz steigt, die Produktivität der Händler steigt und sie ermutigt werden, im Außendienst zu bleiben.
- Betten Sie das CRM in eine All-in-One-Plattform ein: CRMs, die in größere End-to-End-Plattformen eingebettet sind, sind vorzuziehen. Jede Aktion wird für die Umsatzgenerierung jedes Vertriebspartners von persönlicher Relevanz: Zeigen Sie ihm, was er tun kann, um Geld zu verdienen, Beziehungen zu pflegen, Downlines zu rekrutieren usw., basierend auf seinen früheren Aktionen mit anderen, synchronisierten Tools.
- Stellen Sie sicher, dass die Plattform über umsetzbare BI mit einzigartigen Erkenntnissen verfügt: Damit diese Technologie für Außendienst- und Betriebsleiter maximal effektiv ist, stellen Sie sicher, dass sie über umsetzbare Berichte und BI verfügt. Auf diese Weise können Sie Vertriebsmuster bewerten, um zu sehen, was funktioniert und was nicht, und so Ihre Außendienststrategie für die Zukunft perfektionieren.
Obwohl sie in der Vergangenheit möglicherweise ausreichend waren, reichen stagnierende CRMs nicht aus, um den heutigen Realitäten des Direktvertriebs gerecht zu werden. Steigern Sie Ihr Enablement-Spiel und erkunden Sie Ihre Möglichkeiten für moderne, dynamische CRMs, die Händlern helfen, sich wie Business-Zauberer zu fühlen – und nachweislich den Unternehmensumsatz beeinflussen, um Ihr Unternehmen wettbewerbsfähiger zu machen. Hier sprechen die Daten für sich. Die All-in-one-Feldaktivierungsplattform von Rallyware, die ein intelligentes CRM umfasst (das auch als eigenständige Lösung verfügbar ist), führt nachweislich zu einem Umsatzwachstum von +53 %, einer Rekrutierung von +67 % im ersten Jahr und einer langfristigen Steigerung von 141 % Kundenbindung und Steigerung der Bestellungen um das Dreifache.
Rallyware ist die All-in-one-Performance-Enablement-Plattform, die für große Direktvertriebsunternehmen profitables Wachstum in großem Maßstab generiert. Fordern Sie Ihre Rallyware-Produktdemo an Heute.
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