Neuer Sabre-Anführer für Unterkünfte und Vertriebsstrategie für Bodendetails

Sabre bezeichnete die Beherbergung und den Vertrieb vor Ort als „bedeutenden Schwerpunkt und erwarteten Wachstumsbereich“ für das Reisetechnologieunternehmen, als es in den letzten Wochen einen neuen Leiter für die Abteilung bekannt gab. Chinmai Sharma, ein Veteran im Bereich Hospitality-Technologie und Revenue Management, der jetzt Global Head of Lodging, Ground and Sea bei Sabre Travel Solutions ist, sprach während der jüngsten Phocuswright-Konferenz mit BTN-Chefredakteur Michael B. Baker über die Pläne von Sabre für dieses Segment und den Stand der Technik sich mit den Vertriebsbedürfnissen von Lieferanten und Reisebüros weiterentwickeln. Es folgt ein bearbeitetes Transkript.

BTN: Worauf werden Sie sich in Ihrer neuen Rolle konzentrieren?

Chinmai Sharma: Insbesondere Hotels sind ein interessanter Bereich. Wir konzentrieren uns sehr stark auf Nordamerika und Unternehmen und wollen dies auf Urlaubsreisebüros, mittelgroße und langfristige Reisebüros sowie internationale Agenturen ausweiten. Ein Teil meiner Strategie besteht darin, das Programm ein wenig besser zu machen. Das gilt auch für die Reisebüro-Community: Wir möchten sicherstellen, dass wir gute, überzeugende Inhalte haben.

Wir haben bereits fast eine Million Hotels auf der Plattform und evaluieren kontinuierlich weitere Partner, die wir auf die Plattform bringen möchten, damit sie für die Reisebüropartner relevanter wird. Wir entwickeln auch eine Strategie, bei der wir, aus welchen Gründen auch immer, nicht über die richtigen Inhalte verfügen, mit Aggregator-Partnern und Online-Reisebüros zusammenarbeiten, um diese einzigartigen Inhalte bereitzustellen. Sofern in der Reisebüro-Community ein Bedarf besteht Um bestimmte Arten von Produkten zu buchen, sollten wir es einfach haben.

Das übergeordnete Ziel besteht darin, im Reisebereich relevant zu bleiben. Bei der Beherbergung haben wir bereits einen dominanten Anteil. Weltweit machen wir viele Geschäfte mit Hotels auf der [global distribution system] Kanal haben wir die größten Anteile, aber ein großer Teil davon ist auf die starke nordamerikanische Präsenz großer Hotelketten zurückzuführen [travel management companies]. Die Vision des Führungsteams von Sabre ist, dass es Raum für Verbesserungen bei Unterkünften, Boden und Meer gibt, und wir bieten unseren Lieferpartnern einen großen Mehrwert, weil die Qualität der Kunden, die wir bringen, sehr gut ist. Sie zahlen hohe Zinsen, geben für Immobilien usw. aus.

Wir sind auch treuefreundlich, sodass die Hotels uns im Vergleich zu einigen anderen Kanälen etwas anders sehen. Wir entwickeln unser Ökosystem so, dass wir so viele Informationen an die Hotels weitergeben wollen, wie die Agenturen von uns verlangen, damit der Endreisende ein besseres Erlebnis hat. Dazu können Kommunikationsdetails, Treuenummern, Treuestatus, Präferenzen usw. gehören. Wenn Sie also über ein Geschäftsreisebüro oder ein Urlaubsreisebüro buchen, ist das Enderlebnis wirklich gut. Das ist der Fokus. Bringen Sie wirklich gute Inhalte und Angebote auf die Plattform und entwickeln Sie Sabre zu einer soliden B-to-B-Technologieplattform, die unserer Reisebüro-Community und unseren Lieferanten Volumen verleiht.

BTN: Gibt es auf der Unterkunftsseite einen vergleichbaren Aufwand wie die neuen Vertriebsfunktionen für die Präsentation von Unterkunftsinhalten?

Sharma: Jeder konzentriert sich auf das, was sie als markendirekte Bemühungen bezeichnen. Wir unterscheiden uns von den anderen Kanälen dadurch, dass wir so viele Informationen wie möglich weitergeben. Wir sind auf der richtigen Seite des Treueprogramms, weil wir dort mehr Mehrwert schaffen. Der NDC-Kampf in der Hotelbranche ist das, was wir attributbasiertes Verkaufen nennen. Im Wesentlichen geht es darum, wie Sie die Produkte auf Hotelebene aufteilen können, damit Sie sie einzeln verkaufen können. Hotels sind im Grunde genommen Immobilien, und das wollen Sie maximieren.

Bei Sabre liegt bei Sabre Hospitality ein großer Fokus auf Einzelhandel und Merchandising und sie entwickeln ein Produkt namens Retail Studio, das Hotels dabei unterstützt. Wenn Sie dieselbe Logik auf die Sabre-Seite übertragen, möchten wir es auch den Reisebüros einfacher machen, dies zu tun. Wir entwickeln zum ersten Mal einige neue APIs, mit denen Dinge wie die Verbindung von Räumen und die Buchung mehrerer Räume einfacher werden. Das wird auch die Urlaubsreisebüros ansprechen.

Wenn die Hotels über Inventar verfügen, das sie bereitstellen möchten, würden wir dies gerne an die Reisebüro-Community weitergeben. In den nächsten Jahren wird es einige Ankündigungen geben, um Restaurantreservierungen, Bankettbuchungsfunktionen, Gruppenfunktionen usw. ganz einfach zusammenzufassen. Unser gesamter Plan besteht darin, die Dienste für Unterkünfte so flexibel und modular wie möglich zu gestalten, also was auch immer Die Lieferpartner wollen uns eine Weitergabe an die Agenturseite ermöglichen und was auch immer die Agentur buchen möchte, wir wollen ein Marktplatz werden. Unsere Dynamik mit Hotelpartnern unterscheidet sich ein wenig von der von NDC und den Fluggesellschaften, und wir sind bei der Arbeit an diesen Konzepten ein wenig voraus.

BTN: Wird die Technologie bei der Entwicklung größtenteils intern entwickelt oder suchen Sie nach externen Partnern?

Sharma: Es ist eine Kombination. Wir verfolgen einen sehr pragmatischen Ansatz, denn jedes große Unternehmen wie unseres hat seine eigene Dynamik. Wir haben unsere Produkt-Roadmap erstellt, arbeiten aber sehr aktiv mit gleichgesinnten Unternehmen zusammen, da wir in einer bestimmten Zeitspanne nur eine begrenzte Menge erreichen können, und wenn ein Marktbedarf besteht, können wir flexibel mit Unternehmen zusammenarbeiten, die dies können in unsere Lösungen integrieren. Das Gute daran ist, dass Content-Dienste für Unterkünfte sehr modular und flexibel aufgebaut sind und wir uns fast wie ein Marktplatz für Partner öffnen, die mit unseren Spezifikationen arbeiten und auf diesem Marktplatz verfügbar sein können. Dadurch funktioniert dieses Ökosystem viel einfacher, sodass es nicht nur von unserer Geschwindigkeit und dem Hinzufügen von Lösungen abhängig ist. Wir können es etwas breiter gestalten.

BTN: Wenn Sie versuchen, Ihre Präsenz zu erweitern, stehen bestimmte geografische Regionen für Sie an erster Stelle?

Sharma: Wir sind bereits ein sehr globales Unternehmen, aber wir sind auf dem nordamerikanischen Markt sehr stark vertreten und ausgereift. Alle Wachstumsmärkte sind für uns interessant. Die Naturgebiete, auf die wir uns zuerst konzentrieren werden, sind Europa, da das Land relativ gut entwickelt ist und aufgrund der Reisekorridore einen sehr synergetischen Effekt mit Nordamerika hat. Auch in Lateinamerika und im asiatisch-pazifischen Raum wecken wir großes Interesse. Wir folgen den Wünschen der Reisebürogemeinschaft, denn das ist unser Hauptkunde. Alles, was wir tun, ist für die Kategorie der verwalteten Reisen gedacht, und wo auch immer sie Bedürfnisse haben, werden wir sie weiterhin lösen.

Auch wenn der Schwerpunkt auf der Unterbringung liegt, arbeiten wir gleichzeitig an Bodendiensten, Autovermietung und Bahn. Wir haben kürzlich eine Partnerschaft mit Trainline angekündigt, um neue Inhalte für unsere Partner bereitzustellen, und diese sind für den europäischen Markt sehr relevant. Es ist auch sehr umweltfreundlich. Wahrscheinlich werden alle Kunden immer bewusster, aber gerade in Europa ist die Bahn ein Teil des Lebens, deshalb möchten wir unsere Dienstleistungen erweitern, damit wir irgendwann die komplette Reise im Auge haben.

Welches Vertrauen Sie auch immer benötigen, um die gesamte Reise oder das Reisebüro zum Laufen zu bringen, wir werden es Ihnen weiterhin geben. Im Laufe der Zeit kann dies Mobilität, Bodentransport, Abholung vom Flughafen, Restaurantreservierung usw. umfassen. Wir werden von den Reiseberatern begleitet. Was auch immer sie von uns erwarten, wir sind eine Technologieplattform, die es möglich macht.

BTN: Haben multimodale Vergleiche Priorität?

Sharma: Ja, denn zum Glück hat Sabre bereits alle Reiseunternehmen im System und wir möchten den Reiseberatern die bestmöglichen Tarifoptionen und Auswahlmöglichkeiten bieten. Manchmal kommen die Einschränkungen oder Vorgaben von den Reisebüros, weil sie Ergebnisse auf eine bestimmte Art und Weise sehen möchten. Wo wir die Flexibilität haben, ihnen mehr Möglichkeiten zu bieten, tun wir dies bereits. Sabre hat ein proprietäres Tool namens [Sabre Red] 360, die Verkaufsstelle des Agenten, und dort machen wir viele Innovationen, indem wir den Inhalt normalisieren, damit wir ihn mundgerecht bereitstellen können.

Wir haben eine langjährige Beziehung zu Google und entwickeln daher einige neue Produkte, die weitgehend in die Kategorie Reise-KI fallen. Speziell für die Beherbergung haben wir eine Lösung namens Lodging AI, die sehr einfache Dinge für die Reisebüro-Community erledigt, aber sehr intuitiv ist. Wenn sie ein Hotel buchen, das nicht verfügbar ist, wie empfehlen Sie ihnen sinnvolle Hotels? Wenn Sie bei einer Flugbuchung vergessen haben, ein Hotel anzugeben, wie können Sie diese Empfehlung auf sehr intuitive Weise aussprechen?

Auch die Bevölkerungsstruktur der Beratergemeinschaft verändert sich, sodass viele jüngere Berater hinzukommen. Sie mögen die Eingabeaufforderungen nicht mehr. Sie mögen einen grafischen Benutzerstrom. Der Inhalt muss verbrauchertauglich sein, daher investieren wir viel Zeit und Mühe, um sicherzustellen, dass wir alle visuellen Inhalte auf die richtige Art und Weise erhalten und sie den Verbrauchern auf die richtige Art und Weise präsentieren, denn sie müssen nahezu gleich sein Von B bis C in der neuen Welt, die wir haben. Wenn 35.000 Optionen verfügbar sind, wie zeigt man dann 25 relevante Optionen an?

BTN: Welche besonderen Herausforderungen sehen Sie bei Bahninhalten?

Sharma: Unsere Strategie besteht darin, zumindest mit den wichtigsten Bahnlieferanten direkte Beziehungen und direkte APIs zu haben. Also mit Partnern wie Amtrak und [France’s] SNCF haben wir unsere eigene Konnektivität. In Märkten, in denen wir diese Inhalte schneller bereitstellen können, werden wir mit Partnern wie Trainline zusammenarbeiten. Unser Ansatz ist, dass wir unsere gesamte Reisekompetenz betrachten und sehen wollen, wie wir einen Mehrwert schaffen können. Wenn man nur die Bahn- oder Autovermietung allein betrachtet, sieht das nicht so aussagekräftig aus. Für dieses Unternehmen ist es fast so, als würde es auf dem Spiel stehen, es zu haben. Wir werden stets daran interessiert sein, sicherzustellen, dass wir allen Anforderungen der Reisebüro-Community einen Mehrwert bieten und diese lösen können. Vor allem der Schienenverkehr stellt eine etwas größere Herausforderung dar, weil er stärker fragmentiert ist und es vernünftige Antworten gibt, aber zumindest sind wir derzeit dabei, einen großen Teil davon zu lösen. Genau wie wir eine Integration mit Trainline hatten, suchen wir kontinuierlich nach Partnern, die neue Inhalte einbringen und Probleme für die Berater lösen können.

BTN: Wie sieht es mit Nachhaltigkeitsdaten für Hotel und Gelände aus?

Sharma: Es wird immer wichtiger. Dies wird zu einem wichtigen Faktor bei der Preisbeschaffung und dem RFP-Prozess, da Unternehmen immer sensibler bei der Zulassung umweltfreundlicher Lieferanten werden. Unsere Rolle als Reiseplattform besteht darin, sicherzustellen, dass alle Inhalte, die wir für die Berater-Community bereitstellen, die richtigen Labels und Logos haben. Wir arbeiten sehr aktiv daran, wie wir umweltfreundlichere Reiseoptionen am besten anbieten können.

Unser Fokus auf Bahn und Trainline ist sehr ähnlich, da einige Länder in Europa sich in die Richtung bewegen, in der sie eine Fahrt innerhalb von zwei Stunden mit der Bahn vorschreiben könnten, und viele Hotelunternehmen legen großen Wert auf den umweltfreundlichen Aspekt sowie. Unsere Herausforderung und Chance besteht darin, dass wir mehr als eine Million Hotels auf der Plattform haben, und wir müssen die Art und Weise, wie wir dies über die Reise-Community anbieten, standardisieren, damit es nicht um Äpfel und Birnen geht. Wenn es sich um ein LEED-zertifiziertes Hotel handelt, wie zeigen wir es dann in den Suchergebnissen an und geben ihm eine kleine Ausrichtung, damit die Agenturgemeinschaft es auswählen kann? Wir entwickeln unsere Content-APIs so, dass alle Informationen zur Zertifizierung oder zur Umweltfreundlichkeit auf dem Endbildschirm angezeigt werden können, und das ist eine Rolle, die wir spielen müssen, und so werden wir sie in der verfügbarer machen Ökosystem.