Wie mittelständische Unternehmen Wachstum und Effizienz maximieren können

Einige Monate nach 2021 sind mittelständische Unternehmen auf Wachstum bedacht und sehen einzigartige Chancen, einschließlich der Chance, von der aufgestauten Nachfrage und der Dynamik einer sich erholenden Wirtschaft zu profitieren – und für einige, Anteile von einer geschwächten Wirtschaft zu übernehmen oder diese zu erwerben Rivale. Der Internationale Währungsfonds prognostiziert für dieses Jahr ein US-Wirtschaftswachstum von 6,4%. Unternehmen wären dumm, sich nicht zu positionieren, um diese Art von Rückenwind zu fangen.

Aber wie können sie das angestrebte Wachstum finanzieren? Selbst in normalen Zeiten zögern mittelständische Unternehmen, das Eigenkapital zu verwässern, und sind besorgt, durch die Übernahme von Schulden über ihre Skier hinauszukommen. Heute gibt fast die Hälfte der mittelständischen Führungskräfte an, dass die Bewältigung von Covid-19 sie risikoscheuer gemacht hat als zuvor. Viele haben letztes Jahr Kreditlinien in Anspruch genommen oder Unterstützung durch den Federal Payroll Protection Plan erhalten. Sie würden es vorziehen, ihre Banken nicht noch einmal anzurufen. Ohne Kapital riskieren sie jedoch, eine historische Wachstumschance zu verpassen.

Viele dieser Unternehmen haben die Lösung zur Hand, wissen es aber nicht. Daten und Untersuchungen von Tausenden von Mitgliedern der CFO Alliance von AchieveNEXT zeigen, dass mittelständische Unternehmen einen Großteil ihres Wachstums durch Effizienz finanzieren können. In der Tat ist die Steigerung der Produktivität und Effizienz, wie unsere Sentiment-Studie 2021 zeigt, unmittelbar nach dem Wachstum die zweitwichtigste strategische Priorität für mittelständische CFOs. Der Trick besteht darin, sie zusammenarbeiten zu lassen, anstatt das eine Handicap des anderen zu verfolgen. Unsere und die Erfahrung unserer Mitglieder zeigt, dass Wachstum und Effizienz Verbündete sein können, keine Antagonisten. Bei richtiger Verwaltung kann der Drang nach Effizienz Kapital freisetzen und dorthin lenken, wo Einnahmen erzielt, strategische Wachstumsoptionen generiert und der Unternehmenswert gesteigert werden.


Eines unserer Mitglieder der CFO Alliance stand vor dieser Herausforderung, da es die Finanzierung eines mittelständischen Speditionsunternehmens mit einer Flotte von mehr als 500 Traktoren und mehr als 1.500 Anhängern beaufsichtigte. Als unverzichtbares Unternehmen mit einer breiten Diversifizierung der Kunden in verschiedenen Branchen wuchs es 2020 moderat und trat 2021 mit ehrgeizigen Plänen ein, die von einer starken Nachfrage unterstützt wurden. Das Unternehmen verfügte über genügend Kapital, aber dank des Fahrermangels nicht über genügend Humankapital – ein Problem, das die gesamte Branche betrifft und durch die verstärkte Regulierung und die Einführung des Drug and Alcohol Clearinghouse verstärkt wurde. Die Auswirkungen und die Notwendigkeit sind jedoch gleich: Das Unternehmen kann seine Wachstumsziele nicht erreichen, ohne große Produktivitäts- und Effizienzgewinne zu erzielen. Jeder Dollar, der durch Ineffizienz verloren geht, ist ein Dollar, der für Wachstum verwendet werden könnte.

Oft streben Unternehmen jedoch nach Effizienz, indem sie die Kosten so senken, dass das Wachstum tatsächlich beeinträchtigt wird und ein Unternehmen anämisch und gestresst bleibt. Die Erfahrung dieses Mitglieds hat drei Ansätze aufgezeigt, die gleichzeitig Effizienz und Wachstum fördern.

Greife alle Variablen in der Produktivitätsgleichung an.

In vielen Unternehmen wird die Suche nach Produktivitätswachstum zu einer Kostensenkungsmaßnahme. Aber Produktivität ist einfach Outputs geteilt durch Inputs. Und Inputs sind nicht nur Arbeitseinsätze, sondern auch Investitionsgüter, Inventar, Technologieinvestitionen, Materialien und mehr. Die Betrachtung der vollständigen Produktivitätsgleichung ermutigt Führungskräfte, Möglichkeiten zu entdecken, um den Output zu maximieren, den Input zu reduzieren und mehr aus all ihren Ressourcen herauszuholen, nicht nur aus der Belegschaft.

Eine Möglichkeit, wie die Spedition mehr aus weniger herausholt, besteht darin, sich auf profitable Kunden zu konzentrieren. Grenzkunden verbrauchen überraschend viel Zeit, Energie und Ressourcen und liefern weniger an die Umsatzrendite. Das Unternehmen unterteilt Kunden nun in „strategische“ und „transaktionale“ Gruppen und stellt sicher, dass erstere ihre Ressourcen zum ersten Mal in Anspruch nehmen. Durch die Verknüpfung einer ausgeklügelten Lastplanungssoftware mit dem Hauptbuch der Kundenverpflichtungen kann das Unternehmen sicherstellen, dass Kundendienstteams nicht versehentlich Kapazitäten binden, die mehr Wert schaffen könnten, wenn sie für eine andere Gelegenheit genutzt würden.

Erhöhen Sie Ihr Working Capital-Spiel.

Das billigste Kapital, das Sie erhalten können, ist Geld, das in Rechnungen gebunden ist, die Sie zu früh bezahlen, Forderungen, die Sie zu langsam einziehen, und Inventar, das Sie nicht benötigen. Mittelständische Unternehmen unterschätzen, wie viel Betriebskapital sie verwenden. Daten für börsennotierte mittelständische Unternehmen zeigen einen vierfachen Leistungsunterschied zwischen dem 25. und 75. Perzentil bei Verbindlichkeiten, Forderungen und Vorräten. Zum Beispiel würde ein Materialunternehmen mit einem Umsatz von 100 Millionen US-Dollar, das vom Median zum 75. Perzentil wechselt, jedes Jahr mehr als 17 Millionen US-Dollar Kapital freisetzen – zinsloses Geld, das für Erweiterungen oder andere Zwecke verwendet werden kann.

Misswirtschaftliches Betriebskapital kann ein Unternehmen verhungern lassen. Wir kennen ein Unternehmen, das beschlossen hat, seine Rechnungen innerhalb von 25 Tagen anstelle der üblichen 40 zu bezahlen, um Lieferanten mit Pandemiestress zu bevorzugen. Sie stellten bald fest, dass ihnen das Geld ausgeht. Führungskräfte aus dem Mittelstand befürchten häufig, dass sie den Handelspartnern ausgeliefert sind – gezwungen, Rabatte als Gegenleistung für die rechtzeitige Zahlung von Kunden großer Unternehmen zu akzeptieren. Tatsächlich haben mittelständische Unternehmen mehr Einfluss als sie denken, insbesondere wenn sie kritische Komponenten oder Rohstoffe bereitstellen.

Das Verständnis der Funktionsweise dieser Hebel kann die Fähigkeiten und das Wissen von CFOs und ihren Teams erweitern. Es ist kein Wunder, dass CFOs in der AchieveNEXT 2021 Sentiment Study uns sagten, dass Finanzplanung und -analyse unmittelbar nach kritischem Denken die zweitgrößte Qualifikationslücke in ihren Abteilungen darstellen. Globale Unternehmen haben oft Teams von Hunderten, die diese Art von Analyse durchführen. Im Mittelstand könnte der CFO und ein oder zwei überforderte Analysten den Job übernehmen. Wenn dem Finanzteam die richtigen Funktionen und Tools fehlen, kann es außerdem viel Zeit für die Behebung von Datenproblemen, die Erstellung von Berichten, die Durchführung strategischer Planungen und die nachträgliche Erklärung von Abweichungen aufwenden, anstatt Echtzeitanalysen durchzuführen, um bessere Einblicke zu erhalten und fundiertere Geschäftsentscheidungen.

Nutzen Sie den Moment, um kreativ über die Kosten zu werden.

Dieses Jahr bietet drei einzigartige Möglichkeiten für das Kostenmanagement. Schauen Sie sich zunächst alle Improvisationen und Anpassungen an, die die Pandemie ausgelöst hat („Pivoting“ im Jargon du Jour), um zu sehen, was Sie behalten, was Sie werfen und was Sie aufräumen müssen. (Weiß jemand, wie viele Zoom-Konten Ihr Unternehmen hat?) Verkaufsteams haben sich über pandemische Reisebeschränkungen gewundert, aber viele haben sich hervorragend an den virtuellen Verkauf und neue Modi der Lead-Generierung angepasst und dabei sowohl Umsatzgewinne als auch reduzierte Kundenakquisitionskosten erzielt. Unter den Kunden von Delancey Street Partners, einer auf den Mittelstand ausgerichteten Investmentbank, führen viele CFOs ernsthafte Gespräche mit den Vertriebs- und Marketingabteilungen, um festzustellen, ob diese neuen Praktiken beibehalten oder erweitert werden können, um einen bedeutenden Teil dieser Einsparungen dauerhaft zu erzielen .

Zweitens: Überdenken Sie die Immobilienbedürfnisse und reagieren Sie schnell auf das, was Sie lernen. Laut dem McKinsey Global Institute waren die Leerstandsquoten in New York im dritten Quartal 2020 um 32% höher als ein Jahr zuvor. In Chicago waren sie 23% höher und in Los Angeles 12% höher. Jetzt ist es an der Zeit, niedrigere Mieten auszuhandeln, aber was noch wichtiger ist, es ist eine Gelegenheit, den langfristigen Immobilienbedarf zu untersuchen – bevor sich der Markt zugunsten der Vermieter erholt und Ihre Mitarbeiter sich in eine weniger produktive „alte Normalität“ einleben.

Drittens sollten Sie die Digitalisierung strategischer gestalten. Viele mittelständische Unternehmen stecken in der sogenannten „Digitalisierung der ersten Generation“ wie der Automatisierung von Routinearbeiten fest. Es gibt jedoch mindestens zwei weitere Phasen. Eine davon ist die funktionsübergreifende digitale Integration, mit der Unternehmen Betriebs-, Personal-, Logistik-, Marketing- und andere Systeme als Ganzes optimieren können. Durch das Zusammenbinden früher getrennter IT-Stapel kann die Spedition nun Kundenverpflichtungen, Ladeplanung und Routenoptimierung koordinieren und sogar Rohstoffabsicherungen für die Kraftstoffkosten kaufen. Durch die Optimierung des gesamten Systems werden Produktivitätsgewinne erzielt, die weit über dem liegen, was durch die Verbesserung jedes einzelnen Elements allein erreicht werden kann. Vor nicht allzu langer Zeit waren solche Tools für mittelständische Unternehmen unerreichbar. Heute sieht jeder siebte mittelständische CFO die funktionsübergreifende IT-Integration als die größte Herausforderung und Chance, der er sich gegenübersieht.

Noch größere Produktivitätsgewinne lassen sich erzielen, wenn Sie sich vorstellen, wie die Digitalisierung Ihr Geschäftsmodell und Ihre Bilanz sowie Ihre Gewinn- und Verlustrechnung verändern kann – beispielsweise durch Auslagerung von Vermögenswerten wie Lagern und Flotten, IT-Servern und Swing-Produktionskapazitäten.

Jeder dieser Ansätze zur Produktivitätsverbesserung kann das Wachstum leichter fördern und finanzieren als bloße Kostensenkungen. Sie haben einen zusätzlichen Vorteil: Sie steigern den Unternehmenswert erheblich, wodurch Ihr Unternehmen in eine bessere Position gebracht wird, wenn Sie die Expansion mit externem Kapital finanzieren oder als Käufer oder Verkäufer in den M & A-Markt eintreten. Die Erfassung von Produktivitätsgewinnen, Effizienzsteigerungen beim Working Capital Management und anderen operativen Verbesserungen erfolgt am besten rechtzeitig vor der Annäherung an die Kapitalmärkte. Nach den Erfahrungen von Delancey Street Partners erhalten Kunden, die aufgrund wesentlicher Änderungen der Produktivität, der Effizienz des Betriebskapitals usw. mehrere Viertel ihrer Rentabilität nachweisen können, diese Verbesserungen eher während eines Verkaufsprozesses oder einer Kapitalerhöhung gutgeschrieben. Die Fähigkeit, zwei bis drei Viertel der Verbesserung nachzuweisen, gibt potenziellen Investoren und Käufern das Vertrauen, dass diese Effizienz nachhaltig ist und keine kurzfristigen Praktiken, die als transaktionsbezogene Schaufensterdekoration eingeführt werden.

Keines dieser Dinge kann in einem Vakuum oder von Funktionsleitern getan werden, die selbst handeln. Unabhängig davon, ob das Betriebskapital verwaltet, die Kostenstrukturen umgestaltet oder die Digitalisierung vorangetrieben werden, müssen CEOs und CFOs von mittelständischen Unternehmen die Fehlausrichtung zwischen Führungskräften überwinden, das Buy-in in ihren Organisationen aufbauen und diese Wachstumsanstrengungen organisieren, indem sie sich auf das Änderungsmanagement konzentrieren. Das Erreichen eines Buy-Ins ist für sie ebenfalls keine einmalige Übung. Sie müssen allen Beteiligten die Wachstumsstrategie, die Werttreiber des Wandels, die Phasen der digitalen Reise und die erwarteten Ergebnisse mitteilen. Sie müssen den Erfolg anhand von Validierungspunkten auf diesem Produktivitätsweg klar demonstrieren und kommunizieren. Die langfristigen und laufenden Aktivitäten und Interventionen zum Kulturwandel werden dazu beitragen, eine Kultur zu formen, die gleichzeitig Kostenmanagement und Wachstum feiert.

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