Wenn Sie ein kleines Unternehmen besitzen, müssen Sie früher oder später Verkäufe tätigen. Einige Unternehmer sehen die Aussicht auf einen Verkaufsanruf mit der gleichen Angst und Abneigung, als müssten sie sich einem IRS-Audit stellen. Selbst wenn Sie Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team haben, müssen einige Kunden – insbesondere Großkunden und Kunden – den Eigentümer sehen, bevor sie auf der gepunkteten Linie unterschreiben. Sie müssen also raus – oder auf den Zoom-Anruf – und den Pitch machen.
Seien Sie mutig: Verkauf ist ein Handwerk, keine Kunst. Es kann gelernt werden. Hier einige Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf:
Hör mal zu
Keine Verkaufsfähigkeit ist wichtiger als die Fähigkeit zuzuhören. Ein guter Verkäufer hört, was der Kunde will – seine Anliegen und Prioritäten.
Wenn Sie einen Kunden anrufen, ist es verlockend, sofort in Ihr Verkaufsgespräch einzusteigen. Wenn Sie jedoch zuhören, verstehen Sie besser, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden erfüllt. Sagen Sie dem Kunden nicht nur, woran er Ihrer Meinung nach interessiert sein wird, oder halten Sie sich an Ihr Standard-Verkaufsmuster.
Fragen stellen
Sie können einem Kunden nur zuhören, wenn Sie ihn zum Reden bringen. Stellen Sie relevante Fragen, um sie herauszuarbeiten: “Was gefällt Ihnen an Ihrer aktuellen Lösung?” “Was magst du nicht?” “Welche Funktionen sind am wichtigsten?”
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Stellen Sie nicht nur Fragen, um sie als heiße Perspektive zu qualifizieren, z. B. “Sind Sie bereit, heute ein Auto zu kaufen?”
Sagen Sie ihnen, was sie bekommen, nicht was Sie tun
Als ich zum ersten Mal im Geschäft war, besuchte ich viele Networking-Veranstaltungen und war beeindruckt davon, wie viele Geschäftsinhaber anderen erzählten, wie ihr Produkt oder ihre Dienstleistung (oder ihr Geschäft) funktioniert, und nicht über die Vorteile. Kunden möchten die Vor- und Nachteile Ihres Unternehmens nicht kennen. Sie möchten wissen, wie Sie ihre Bedürfnisse erfüllen.
Schätzen Sie die Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung
Echte Begeisterung ist ansteckend. Wenn Sie wirklich glauben, dass Sie dem Kunden etwas Wertvolles anbieten, sind Sie ein effektiverer Verkäufer. Wenn Sie jedoch nicht an Ihr Produkt glauben, sollten Sie es nicht verkaufen.
Nicht zu viel verkaufen
Es ist verlockend, einen Verkauf zu tätigen, indem man dem Kunden alles und jeden erzählt, was er hören möchte, aber das führt mit ziemlicher Sicherheit dazu, dass Kunden unzufrieden oder enttäuscht sind. Ein Bekannter, der eine erfolgreiche Kette von Hotels zu moderaten Preisen besaß, sagte mir, seine Strategie sei es, “Kunden einen Chevy zu versprechen und dann einen Cadillac zu liefern”. Durch Unterversprechen und Überlieferung baute er einen außergewöhnlich loyalen Kundenstamm auf.
Sei ehrlich
Lügen ist nicht nur unethisch und möglicherweise illegal. Es ist ein todsicherer Weg, Kunden und potenzielle Kunden zu verlieren. Möglicherweise stehen Sie sogar vor einer Klage.
Vergleichen Sie, kritisieren Sie nicht Ihre Konkurrenz
Ja, ich weiß, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ist so viel besser als das Ihres Konkurrenten, und sie sind auch wirklich keine sehr netten Leute. Wenn Sie jedoch Ihre Konkurrenz herabsetzen, erscheinen Sie böswillig. Vergleichen Sie stattdessen sachlich – und positiv – Ihre Vorteile und Ihren Wert mit denen Ihres Konkurrenten.
Beziehungen aufbauen
Eine der Regeln von Rhonda lautet: “Menschen machen Geschäfte mit anderen Menschen.” Wir alle bevorzugen es, mit Menschen Geschäfte zu machen, die wir mögen und denen wir vertrauen. Betrachten Sie den “Lebenszeitwert” eines Kunden, nicht nur einen einmaligen Verkauf. Oft möchten Sie vielleicht etwas weniger Gewinn machen, um eine laufende Kundenbeziehung aufzubauen. Lernen Sie Ihre Kunden kennen; Informieren Sie sich über ihre Geschäfte oder Familien. Eine Möglichkeit, wie kleine Unternehmen mit den großen konkurrieren können, besteht darin, starke Kundenbeziehungen aufzubauen.
So strukturieren Sie Ihr Verkaufsgespräch in einem Gespräch
Wenn Sie Kunden zuhören, finden Sie die für sie wichtigen Themen. Irgendwann müssen Sie den Pitch machen – tatsächlich einen “Interessenten” fragen, um zu kaufen. Natürlich drängen Sie nicht richtig hinein. Ein Verkaufsgespräch sieht ungefähr so aus:
► Zunächst haben Sie den Pitch selbst: die Beschreibung Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung sowie deren Vorteile und Wettbewerbsvorteile. Sie können das wahrscheinlich tun.
► Als nächstes warten Sie. Sie hören auf die Bedenken und Einwände des Kunden. Wenn sie nichts sagen, fragen Sie etwas wie: “Macht das für Sie Sinn?”
► Drittens antworten Sie direkt auf ihre Bedenken. Und du fragst sie so etwas wie: “Habe ich deine Fragen beantwortet?”
► Schließlich nehmen Sie etwas Mut zusammen und sagen: “Ich würde Ihr Geschäft wirklich mögen. Ich denke, wir passen sehr gut zu Ihren Bedürfnissen. Können wir das schaffen?”
Natürlich haben Sie dann Verhandlungen über Preis und Konditionen und dergleichen, aber Sie haben zugestimmt, gemeinsam Geschäfte zu machen.
Nimm das Herz. Der Verkauf wird einfacher – nicht einfach, aber einfacher – je mehr Sie es tun. Und Sie müssen es tun, wenn Sie Ihr Geschäft ausbauen möchten.
Rhonda Abrams wurde als “Top 30 Global Guru” für Startups ausgezeichnet. Verbinde dich mit Rhonda auf Facebook, Instagram und Twitter. Registrieren Sie sich für den kostenlosen Newsletter mit Geschäftstipps von Rhonda unter www.PlanningShop.com.
Die in dieser Spalte geäußerten Ansichten und Meinungen sind die des Autors und spiegeln nicht unbedingt die der USA HEUTE wider.
