Einkaufen: Die Platzierung von Blumen führt dazu, dass Verbraucher mehr ausgeben

Alle Geschäfte haben Marketing-Taktiken, um Sie an die Tür zu bringen – stilvolle Mannequins, kunstvolle Schaufenster, Poster, die über all die Rabatte schreien, die Sie im Inneren finden können.

Aber einige sind viel subtiler, so sehr, dass Sie sie wahrscheinlich noch nie bemerkt haben. Stellen Sie sich zum Beispiel Ihr lokales Lebensmittelgeschäft vor. Was sehen Sie, wenn Sie das erste Mal hineingehen?

Höchstwahrscheinlich: Blumen. Große, leuchtende Blumensträuße aus frisch geschnittenen Blüten begrüßen die Käufer in fast jedem großen Lebensmittelgeschäft, von Whole Foods über Kroger bis hin zu unzähligen Bodegas in New York City.

Das ist kein Zufall – hinter der Platzierung dieser Blumen steckt eine strategische Entscheidung.

„Es ist sehr, sehr einfach“, sagt Paco Underhill, Gründer und CEO des Verhaltensforschungs- und Beratungsunternehmens Envirosell. “Wenn Sie jemandes Nase und Speicheldrüsen zum Laufen bringen können, werden sie zu einem viel weniger disziplinierten Käufer.”

Richtig: Blumen regen die Sinne an und bereiten Sie auf das Geldausgeben vor. Sicher, sie sind ästhetisch ansprechend. Und wenn Sie näher kommen, nimmt Ihre Nase ihren Duft auf, der Ihrem Gehirn sagt: „Dieser Ort hat gute Sachen.“

„Sie signalisieren Frische, Sie signalisieren ‚natürlich‘ … all die guten Dinge, die Essen gut machen“, sagte Ashwani Monga, Professor für Marketing an der Rutgers Business School.

„Wenn ich ein Lebensmittelgeschäft bin, dann möchte ich, dass Sie meinen Laden so sehen – logistisch gesehen, wenn diese Person frische Blumen verwalten und verkaufen kann, wird diese Person kein abgestandenes Essen verkaufen.“

Diese psychologische Vorbereitung ist nur eine Möglichkeit, wie Geschäfte Ihr Verhalten indirekt beeinflussen und Sie dazu ermutigen, sich bereitwilliger von Ihrem Geld zu trennen. (Weihnachtsmusik ist eine weitere effektive Strategie.)

Psychologen nennen den Effekt Fehlattribution – Sie sind gut gelaunt und bereit, zum Beispiel für die Weihnachtszeit zu zahlen, ohne zu realisieren, dass es an der Musik und den funkelnden Lichtern liegt.

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Was Blumen so effektiv macht, ist, dass sie ein hochmargiger Artikel sind. Sie machen vielleicht nur 1 % bis 3 % des Gesamtumsatzes aus, aber im Jahr 2019 meldeten die Geschäfte eine durchschnittliche Bruttomarge von 47 % bei Schnittblumen, so ein Bericht der International Fresh Produce Association. Mit anderen Worten, der Blumenstrauß, den Sie für 15 US-Dollar gekauft haben, hat den Laden wahrscheinlich nur 7,50 US-Dollar gekostet. Das liegt daran, dass die meisten Stiele, die in US-Lebensmittelgeschäften verkauft werden, aus Südamerika eingeflogen werden, wo Land und Arbeitskräfte viel billiger sind.

Die Blumenszene in Lebensmittelgeschäften ist in den letzten 30 Jahren entstanden, sagt Becky Roberts, Direktorin für Blumen bei der IFPA. Als die Käufer immer weniger Zeit hatten, entwickelten sich Lebensmittelgeschäfte eher zu One-Stop-Shops mit Bankfilialen, Cafés, Postämtern und natürlich Floristen.

COVID-19-Lockdowns waren für die Schnittblumenindustrie besonders lukrativ.

„Die Leute mussten zu Supermärkten kommen, als einem der wenigen Orte, an denen sie wirklich noch kommen und einkaufen konnten“, sagte Roberts. „Sie wollten Dinge, die ihnen ein bisschen Freude, ein bisschen Spaß, ein bisschen Glück bringen könnten.“

Die Inflation fordert natürlich ihren Tribut, aber Roberts sagte, sie gehe davon aus, dass die Blumenverkäufe stark bleiben würden, selbst wenn die Verbraucher ihre Ausgaben für nicht wesentliche Artikel einschränken würden.

„Sie können sich jetzt vielleicht kein 200-Dollar-Dinner leisten oder diesen Roadtrip machen“, sagte sie. „Aber Sie können immer noch einen Blumenstrauß holen und denken: ‚Okay, ich behandle mich immer noch selbst.’“

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