Aufbau sinnvoller Beziehungen zu CIOs: Was Anbieter wissen müssen

In der heutigen schnell wachsenden IT-Landschaft im Gesundheitswesen wird es für Industriepartner immer wichtiger, enge Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern wie CIOs aufzubauen, um ihre Produkte und Dienstleistungen effektiv zu vermarkten. CIOs spielen eine entscheidende Rolle bei der Festlegung der Technologiestrategie eines Unternehmens und machen sie zu wertvollen Partnern für Anbieter, die ihre innovativen Lösungen präsentieren möchten.

Allerdings werden wir ständig mit Verkaufsgesprächen, E-Mails, LinkedIn-Nachrichten, Kaltakquise usw. überschwemmt. Ein „kurzer“ 15-Minuten-Anruf ist nie 15 Minuten. Wie können Industriepartner mit uns in Kontakt treten? Die Antwort liegt in der Nutzung professioneller Organisationen, persönlicher Beziehungen und Netzwerkfunktionen.

Professionelle Organisationen: Ein Tor zu Branchenführern

Eine der effektivsten Möglichkeiten, CIOs und andere IT-Führungskräfte kennenzulernen, besteht darin, Berufsverbänden beizutreten und sich aktiv daran zu beteiligen. Diese Gruppen bieten Branchenexperten eine Plattform zum Wissensaustausch, zur Diskussion neuer Trends und zum Aufbau dauerhafter Kontakte. Durch die Teilnahme an von diesen Verbänden organisierten Meetings, Konferenzen und Workshops können Anbieter wertvolle Einblicke in die Herausforderungen und Prioritäten von CIOs gewinnen und gleichzeitig ihr Fachwissen und ihre Vordenkerrolle unter Beweis stellen.

Zu den Berufsverbänden, die sich an IT-Führungskräfte im Gesundheitswesen wenden, gehören Organisationen wie HIMSS, CHIME und die American Health Information Management Association (AHIMA) usw. Durch die Mitgliedschaft in diesen Organisationen und die Mitwirkung an deren Veranstaltungen und Initiativen können sich Anbieter effektiv als solche positionieren vertrauenswürdige Berater und Lösungsanbieter für CIOs. Darüber hinaus ermöglicht die aktive Teilnahme sinnvolle Kontakte aufgrund der wertvollen Zeit, die man in Gremien oder ehrenamtlichen Tätigkeiten verbringt.

Persönliche Beziehungen: Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen

Während Berufsverbände einen formellen Rahmen für den Kontakt mit CIOs bieten, kann die Bedeutung persönlicher Beziehungen nicht genug betont werden. Durch die Pflege echter Beziehungen zu IT-Führungskräften können Anbieter eine solide Vertrauens- und Glaubwürdigkeitsbasis schaffen – zwei wesentliche Faktoren, wenn es darum geht, Kaufentscheidungen zu beeinflussen. Gesundheits-IT ist ein kleines Feld; Wir kennen uns alle, greifen zum Telefon und rufen andere CIOs an, um ihre Meinung einzuholen.

Um sinnvolle persönliche Beziehungen zu pflegen, sollten Anbieter danach streben, die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen zu verstehen, mit denen jeder CIO, mit dem er interagiert, konfrontiert ist. Dies kann durch regelmäßige Kommunikation, den Austausch relevanter Branchennachrichten und Erkenntnisse sowie das Angebot maßgeschneiderter Lösungen erreicht werden, die auf unsere Anliegen eingehen. Obwohl ich im Bundesbereich tätig bin, werde ich von IT-Personaldiensten kontaktiert – diese Gespräche führen zu nichts.

Allerdings können Anbieter, die sich persönlich bemühen, meine individuellen Bedürfnisse zu verstehen, zu stärkeren Verbindungen und einem tieferen Verständnis der Organisation des CIO und seiner Technologieanforderungen führen. Darüber hinaus können aus diesen Interaktionen echte Freundschaften entstehen. Dank gemeinsamer Interessen auf diesem Gebiet habe ich lebenslange Freunde gefunden.

Networking-Funktionen: Erweitern Sie Ihren Kreis

Networking-Veranstaltungen und -Funktionen bieten Anbietern eine weitere wertvolle Gelegenheit, mit CIOs und anderen IT-Führungskräften in Kontakt zu treten. Diese Zusammenkünfte, die von Branchenkonferenzen bis hin zu informellen Treffen reichen, bieten Fachleuten eine entspanntere Umgebung für Gespräche und den Austausch von Ideen. In San Antonio veranstalten wir eine monatliche Networking-Veranstaltung, die gut besucht ist und eine hervorragende Gelegenheit für ein Kennenlernen bietet.

Um diese Networking-Möglichkeiten optimal nutzen zu können, sollten Anbieter jede Veranstaltung unvoreingenommen angehen. Bereiten Sie einen Elevator Pitch vor, sprechen Sie aber auch über etwas, das Interesse an Ihnen als Person weckt. Suchen Sie aktiv das Gespräch mit IT-Führungskräften, erkennen Sie aber auch, wenn uns langweilig ist.

Darüber hinaus ist es wichtig, Networking als Ausgangspunkt für den Aufbau von Beziehungen und nicht als einmalige Verkaufsmöglichkeit zu betrachten. Indem Anbieter ein gutes Verhältnis aufbauen und echtes Interesse an den Herausforderungen zeigen, mit denen CIOs konfrontiert sind, können sie den Grundstein für zukünftige Diskussionen legen.

CIOs sind ständig auf der Suche nach innovativen Lösungen; Deshalb möchten wir etwas über Ihr Produkt oder Ihre Ideen erfahren. Wir haben jedoch nur begrenzte Zeit für neue Diskussionen. Letztendlich beruht eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit einem CIO wahrscheinlich auf einem gemeinsamen Interesse, einer Beziehung und einem echten Verständnis der Ziele und Herausforderungen des Unternehmens.

Dieser Artikel wurde von Chani Cordero, CIO am Brooke Army Medical Center, einem medizinischen Zentrum mit 425 Betten in San Antonio, Texas, verfasst.