Kontext: Diese Lektionen basieren auf meiner Zeit im Verteidigungsinnovationssektor und derzeit als Chief Strategy Officer bei SensusQein in Estland ansässiges Startup, das KI einsetzt, um den Geheimdienstsektor in der NATO, bei Verbündeten und in der Ukraine zu revolutionieren.
In einer Zeit, in der die allgemeine makroökonomische Situation die Bewertungen von Startups zu verschlechtern, die Runden zu senken und VC-Investitionen zu verlangsamen, gibt es einen Sektor, der einen gewissen Boom erlebt hat – den Verteidigungsinnovationssektor.
Ein Blick auf den Aktienwert von Palantir, die epischen Produkteinführungen und Übernahmen von Anduril oder sogar die rekordverdächtige Spendensammlung der (europäischen!) mysteriösen Helsing-KI vermittelt das Gefühl, dass Verteidigung derzeit der richtige Ort ist. Es handelt sich jedoch um einen Sektor, der nach seinen eigenen Regeln spielt und verborgene Herausforderungen mit sich bringt, die bei einer eher zivilen Branche möglicherweise nicht erkennbar sind.
Ich werde versuchen, einige der wichtigeren Lektionen aufzuschlüsseln, die ich bei meiner Arbeit in diesem Sektor gelernt habe.
1. Mit Software auf den Markt zu kommen kann schwieriger sein als mit Hardware
Die gängige Meinung in der Startup-Welt ist, dass die Herstellung von Hardware tückisch und schwer zu skalieren ist und besser vermieden werden sollte, es sei denn, Sie sind sehr mutig und erfahren in der Fertigung. Software lässt sich leicht skalieren, ist für Kunden attraktiver, erfordert keine Fabrik und ist insgesamt die bessere Wahl. Rechts?
Im Verteidigungssektor läuft es ein bisschen andersherum – der Raum wird von physischen Dingen dominiert und die Budgets scheinen da zu sein, um Dinge zu kaufen, die aus Metall bestehen, und einen Boom zu machen. Auf Branchenmessen geht es hauptsächlich um Hubschrauber, Raketentriebwerke und Kanonen. Wenn man als Softwareunternehmen in diesen Bereich vordringt, kommt man sich manchmal wie eine fremde Spezies vor.
Fairerweise muss man sagen, dass sich das langsam ändert – die letzte große Verteidigungsmesse (DSEI 2023) hatte einen neuen Bereich, der Software-Spielern gewidmet war (Helsing AI, Palantir, Adagra usw.), und die Digitalisierung der Verteidigung wird definitiv eine viel größere Rolle spielen die Zukunft. Positiv betrachtet ist jetzt ein guter Zeitpunkt, um in diesem Bereich früh mitzuspielen.
Alle Vorteile der Bereitstellung von Software bleiben bestehen, die Skalierung von ein paar Testkunden auf ein ganzes Unternehmen ist einfacher als der Aufbau einer ganzen Fabrik für diesen Zweck und wiederkehrende Verkäufe sind oft häufiger als einmalige physische Einkäufe.
2. Verkaufszyklen brauchen Zeit, aber die Belohnungen sind hoch
Was viele Investoren über den Verteidigungssektor wissen, ist, dass Verkäufe und Beschaffungen im Allgemeinen länger dauern als in der B2B-Welt. Tatsächlich kann die Zeitspanne zwischen der Entwicklung eines Produkts und der tatsächlichen Beschaffung durch die Streitkräfte in großem Maßstab viele Monate oder typischerweise sogar Jahre betragen. Diese Phase wird manchmal als „Stufe“ bezeichnet Tal des Todes, Denn die langwierigen Evaluierungs- und Beschaffungsprozesse können den Start- und Landeplatz eines Startups gefährlich dünn machen.
Sobald Verträge jedoch unterzeichnet sind, haben sie in der Regel eine Laufzeit von vielen (5+) Jahren, sind groß und bieten eine stabile Quelle wiederkehrender Einnahmen. Im Allgemeinen wechseln Streitkräfte nicht mitten in einem Rennen das Pferd, da jeder unerwartete Leistungsverlust oder eine Änderung der Verfahren Kosten verursachen kann, die sich nicht nur in Dollar, sondern in Menschenleben bemessen. Ein gutes Beispiel hierfür ist, dass Palantir bei der Einreichung seiner S-1-Dokumentation offenlegte, dass das Unternehmen nach 17 Jahren nur 125 zahlende Kunden hatte … aber jeder Kunde erzielte einen durchschnittlichen Umsatz von 5,6 Millionen Dollar. Darüber hinaus erwirtschafteten die Top-20-Kunden einen Umsatz von durchschnittlich 24,8 Millionen Dollar.
In einem frühen Stadium ist es ratsam, verschiedene militärische Forschungs- und Entwicklungsorganisationen anzusprechen und mit potenziellen Kunden zusammenzuarbeiten, um Versuche im kleinen Maßstab durchzuführen. Diese sorgen für frühzeitige Einnahmen und helfen Ihnen, das Produkt anhand des direkten Feedbacks der Kunden anzupassen, die Ihr Produkt schließlich in größerem Umfang erwerben würden.
3. VC-Investitionen in diesem Sektor sind noch etwas unausgereift
Die Tatsache, dass Verteidigung ein heißer Sektor ist, führt nicht automatisch zu mehr verfügbarem Kapital von VCs – sicherlich gibt es viel mehr neue Investoren, die an Verteidigung „interessiert“ sind. Was diese Neulinge in der Branche oft tun, ist, den Due-Diligence-Prozess so lange wie möglich in die Länge zu ziehen, um Informationen von Ihnen abzukratzen, und dann am Ende im Geiste zu landen, weil sie die neuen verteidigungskompatiblen Mittel noch nicht tatsächlich aufgebracht haben. Bestehende Fonds unterliegen oft Beschränkungen, wenn sie in den Verteidigungssektor investieren, und den VC-Firmen mangelt es häufig an der Branchenexpertise, insbesondere wenn sie zum ersten Mal in die Gewässer des Verteidigungssektors eintauchen.
In dieser kritischen Markteinführungsphase zwischen der Markteinführung eines Produkts und dem Abschluss Ihrer ersten großen Verträge kann jede Woche, die mit Due-Diligence-Prüfungen verschwendet wird, die zu nichts führen, enorme Auswirkungen auf den Laufsteg und den Fokus haben. Gerade auf dem europäischen Risikokapitalmarkt, auf dem SensusQ ansässig ist, haben wir dieses Verhalten leider schon oft beobachtet. Mein Vorschlag ist, in den ersten Runden VCs für die Verteidigungsbranche zu suchen, da diese das Spielfeld verstehen und wahrscheinlich vernünftigere Ziele für Ihr Unternehmen setzen werden, anstatt auf Kennzahlen zu optimieren, die aus der zivilen Startup-Welt übernommen wurden.
4. Dual-Use ist ein goldener Schlüssel
„Dual-Use“ ist ein Begriff, den Sie in diesem Bereich häufig hören werden, und er ist ein entscheidendes Element, das bei der Mittelbeschaffung berücksichtigt werden muss. Kurz gesagt bedeutet dies, dass jedes Produkt, das Ihr Unternehmen entwickelt, sowohl im zivilen als auch im militärischen Bereich positive Auswirkungen auf die Kundenbasis haben kann. Beispielsweise entwickeln wir bei SensusQ eine Software, die eine große Menge unterschiedlicher Informationen aufnehmen kann, seien es Drohnenbilder, Satellitenbilder, Social-Media-Beiträge oder Textdokumente. Diese Daten werden dann in einen kohärenten Überblick umgewandelt, der ein umfassendes Lagebild vermittelt. Dieser Prozess der Sammlung, Analyse und Weitergabe von Informationen erfolgt derzeit hauptsächlich mit Excel, Word und Powerpoint, was zu noch mehr Dokumenten und Informationssilos führt. Daten als eine Reihe von Ereignissen, Personen und Organisationen mit Beziehungen zwischen ihnen zu betrachten, ist nützlich, wenn Fragen zu einem neuen Einsatzgebiet einer Militäreinheit beantwortet werden. Es ist aber auch sehr nützlich für Anwaltskanzleien, die Due-Diligence-Prüfungen durchführen, Versicherungsunternehmen, wenn sie Schadensfälle beurteilen oder sogar Sportmannschaften bei der Auswahl neuer Spieler.
Der Nachweis einer solchen Dual-Use-Fähigkeit macht Ihr Unternehmen für Investoren deutlich attraktiver und eröffnet Ihnen zudem den Zugang zu größeren Absatzmärkten. Deshalb ist es ratsam, wenn möglich, zumindest Möglichkeiten aufzuzeigen, wie Ihre Produkte auch in einem zivilen Umfeld eingesetzt werden könnten, selbst wenn die Verteidigung Ihr Hauptaugenmerk ist.
5. Im Vakuum existiert kein Produkt
Integrationen sind wichtig. Ihr Angebot im luftleeren Raum ist genau das – ein Produkt. Wenn es in der Lage ist, mit anderen im Militär eingesetzten Systemen zu kommunizieren und sich horizontal in das größere Puzzle zu integrieren, wird es zu einer Fähigkeit. Daher werden die Erforschung und Sicherstellung der Kompatibilität mit verschiedenen NATO-STANAG-Standards, die Bereitstellung benutzerfreundlicher API-Endpunkte und eine gute Dokumentation dazu beitragen, die Entscheidung für die Anschaffung Ihres Systems zu rechtfertigen.
Neben der Produktarchitektur ist es auch sinnvoll, B2B-Partner zu suchen, seien es große Verteidigungsunternehmen wie General Dynamics, BAE Systems oder andere Leistungsanbieter. Diese Partnerschaften tragen zum Aufbau integrierter Anwendungsfälle bei und öffnen auch Türen für Entscheidungsträger, die als junges Unternehmen auf eigene Faust möglicherweise nur schwer zu erreichen sind. Natürlich kann es am Ende auch zu einem attraktiven Kaufangebot führen, wenn man sich gegenüber diesen größeren Primzahlen beweist.
6. Wenn Sie nicht in der Ukraine sind, existieren Sie nicht
Der russische Angriffskrieg gegen die Ukraine war aus offensichtlichen Gründen der Auslöser für das gestiegene Interesse am Verteidigungssektor – was weltweit zu höheren Verteidigungsbudgets führte und den Bedarf an neuen Fähigkeiten wie kostengünstigen Überwachungs- und Angriffsdrohnen sowie Gefechtsfeldinformationen verdeutlichte Systeme, Geheimdienstsoftware usw.
Die Ukraine steht nicht nur an vorderster Front bei der Verteidigung demokratischer Werte, sondern ist auch ein erstklassiges Testgelände für neue Verteidigungstechnologien. Meiner Erfahrung nach lautet die erste Frage, die fast jeder potenzielle Kunde oder Investor stellt: „Werden Sie in der Ukraine eingesetzt?“
Diese Branche arbeitet weitgehend auf der Grundlage von Referenzen, und es gibt keine wichtigere Referenz, als kampferprobt zu sein, um einer Streitmacht oder einer angrenzenden Organisation, die ihr Land verteidigt, tatsächlich einen Mehrwert zu bieten. Das Feedback der ukrainischen Endbenutzer ist im Hinblick auf die Produktentwicklung Gold wert und jede neue Funktion oder Fehlerbehebung wird tatsächlich denjenigen helfen, die es in ihrem Betrieb am meisten benötigen.
Ein Unterpunkt dieser Lektion ist die Wichtigkeit einer schnellen Iteration: Wenn Sie Ihr Produkt an Kunden übergeben, gehen Dinge kaputt, Benutzerströme sind mit der Art und Weise, wie Prozesse vor Ort durchgeführt werden, nicht kompatibel, es wird festgestellt, dass kritische Funktionen fehlen und so weiter. Daher ist die Fähigkeit, dieses Feedback schnell aufzunehmen, zu iterieren, zu versenden und es erneut zu versuchen, von größter Bedeutung. Dies gilt insbesondere für den Einsatz in aktiven Kampfregionen wie in der Ukraine, wo Sie sich nicht nur mit der Art und Weise auseinandersetzen müssen, wie Ihr Kunde das Produkt verwendet, sondern auch mit der Art und Weise, wie der Gegner lernt, jede neue Technologie, die auf den Markt kommt, zu deaktivieren, zu beschädigen oder zu blockieren im Feld.
Abschluss
Dies ist nur eine kurze Auswahl von Punkten über die Besonderheiten beim Aufbau eines Startups im boomenden Bereich der Verteidigungsinnovation. Es gibt hier mindestens ein ganzes Buch voller Themen, die es zu erkunden und zu analysieren gilt, und einige aktuelle Entwicklungen in diesem Sektor (z. B. der neue NATO Defence Innovation Accelerator und der 1 Milliarde Dollar schwere NATO-Investitionsfonds, der in Dual-Use-Startups im Frühstadium investiert). muss auch abgedeckt werden.
Der Aufbau eines Verteidigungs-Startups ist manchmal schwierig (wie bei allen Startups!), aber wenn es richtig gemacht wird, kann es immens wachsen und große Auswirkungen haben, gemessen an geretteten Leben. Die Branche wächst schnell und langweilig wird es hier bestimmt nicht.
PS: Wenn Sie ein Investor sind, der an einem Beitritt interessiert ist SensusQWenn Sie an einer bevorstehenden Investitionsrunde interessiert sind, die darauf abzielt, unsere Software noch weiter zu skalieren, arbeiten Sie auch an einem Verteidigungs-Startup oder möchten Sie weitere Gespräche führen? Nehmen Sie dazu gerne Kontakt mit mir auf LinkedIn.
